• 創業必修課怎能沒有營銷部分
    作者:job916 日期:2012-10-07 瀏覽

           來源:中國青年報

           開學伊始,全國各本科院校正在加緊落實教育部《普通本科學校創業教育教學基本要求》,筆者依據此次頒布的“創業基礎課程”教學大綱準備教案時發現:大綱中的六章沒有專門的創業營銷內容。我認為該課程體系即便只是面向大學生的創業“基礎”普及課程,也不能忽略了“營銷”這個企業經營最核心的要素之一。

      馬克思在《資本論》寫道:“從商品到貨幣是驚險一躍,這個跳躍如果不成功,摔壞的不是商品,而是商品的所有者!”市場經濟的經營活動最本質的過程就是商品交換,其核心任務就是銷售。可以說,企業的所有努力,從技術研發到組織生產,從人力資源到融資,都是投入,只有營銷成功才能帶來利潤。所謂創業,俗話說就是“做買賣”,關鍵是要把產品賣出去,營銷就是“賣”東西的系統工程。所以,營銷教育內容一定是創業基礎不可或缺的組成部分。

      此次頒布的大綱包括六個部分:“創業與創業精神”、“創業與創業團隊”、“創業機會與創業風險”、“創業資源”、“創業計劃”和“新企業的開辦”。其中創業機會一章中“市場需求”、“商業模式”等內容涉及營銷方面的一些元素,創業計劃和新公司開辦兩部分有關于“市場與客戶”等少許與營銷相關的內容,但這是遠遠不夠的。

      1997年美國500家增長最快的私營公司CEO,曾被要求列出他們最大的弱項和強項。據統計,與其他戰略資源相比,銷售和營銷戰略被認為是他們最大的強項;導致新創企業的失敗原因也主要不是技術和產品不夠好,而是營銷不力。美中商務發展委員會主席米爾頓·科特勒從對中國初創中小企業開展的追蹤調查表明:“69%的初創中小企業不知道怎么制定營銷戰略。”

      美國經濟學家洛迪什說,營銷是個非常復雜的系統工程,是幫助企業產品或服務在目標市場上表現出比競爭者具有更高被認知價值的工具。營銷策略幫助引導企業開發市場所需的產品和服務,幫助企業將合適的消費者作為所提供產品和服務的目標市場,將產品或服務送達消費者,幫助確保消費者對所提供產品增值的評價高于競爭對手的產品,并愿意為這部分增加的價值付錢。

      “市場是創業的通行證”,營銷就是打開市場。宏觀來說,市場營銷策略包括:價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略。可以說,營銷其實貫穿于企業經營的始終,滲透在從項目選擇、成本控制、風險分析、技術完善到品牌建設、廣告宣傳等各個環節,是打造企業核心競爭力的旨歸,這里不可能一一詳細介紹。總之,只要認識到營銷在創業教育中的重要性,在創業基礎教學大綱中增加一章并不是難事。

      最后,筆者想強調兩點:

      一、創業教育中的營銷課程應該更突出創業期企業的特點,新企業的綜合實力有限,不能簡單照搬常規營銷理論和策略,因為初創企業產品的品牌的知名度和信譽度尚無從談起,況且,靠最初的創業資金能夠實現產品研發和定型已屬不易,很難像成熟企業那樣通過規模化的廣告開展陣地戰式的營銷宣傳。同時,新企業的銷售渠道基本也是從零起步,無論是招商、批發、自建辦事處還是電子商務,都需要一個逐步摸索的過程,特別是新企業的核心成員多為研發、生產型人才,其銷售隊伍和銷售管理經驗往往都比較匱乏。因此,在創業基礎這門課中的營銷部分要更突出營銷創意,多介紹各種構思新穎、別出心裁的商戰策略。這也是各類創業大賽中最能體現商業智慧的亮點。

      二、銷售能力是創業者的核心能力。據統計,有超過一半的企業創始人都是做銷售出身,可見培養好銷售人才是創業成功的保障。優秀的銷售業務員需要良好的溝通能力,需要很強的抗拒絕精神品質和對顧客購買心理的巧妙把握。這些能力技巧的培訓也應該成為創業課程重要的組成部分。

      (作者系北京林業大學副教授、創業導師,電郵[email protected]

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